Så planerar du för effektiv prospektering och leadshantering till större företag

Är du ansvarig för att generera leads inom sälj eller marknad och fokuserar på större företag? Då vet du att komplexa affärslandskap och flera beslutsnivåer kan göra uppgiften utmanande. I denna guide kommer vi att djupdyka in i de viktigaste faktorerna för effektiv leadgenerering och konvertering i större företag. 

Definiera vem som är din idealkund (ICP) och förstå deras strategiska initiativ

För att lyckas med leadgenerering måste du först och främst förstå vem du riktar dig till. Detta innebär att djupdyka i årsredovisningar, intervjuer med företagsledare och relevant omvärldsbevakning. Genom att förstå deras vision, strategiska initiativ och nyckelfrågor kan du skräddarsy ditt erbjudande och dina kommunikationsstrategier för att resonera med dem. 

Viktiga punkter:

  1. Identifiera Ideal Customer Profile (ICP)
  2. Upprätta en lista på specifika målkunder
  3. Djupdyk i företagens långsiktiga mål och vision
  4. Förstå deras strategiska initiativ och nyckelfrågor

 

Hitta vilka som är intressenter och beslutsfattare

I större företag är det inte bara inköpsavdelningen som har makt. Det kan vara flera olika avdelningar och personer som du behöver engagera. Det är därför viktigt att kartlägga alla intressenter och förstå deras unika behov och förväntningar. Detta kommer inte bara att hjälpa dig att identifiera de mest inflytelserika personerna i beslutsprocessen men också att skapa skräddarsydda meddelanden som talar till var och en av dem.

Viktiga punkter:

  1. Kartlägg alla intressenter inom och utanför företaget
  2. Identifiera vilka som är ”på din sida”
  3. Identifiera de som eventuellt inte vill ha en affär med dig
  4. Förstå beslutsprocessen och hur den är strukturerad
  5. Hitta en gemensam nämnare som förenar olika intressenter

 

Hitta dina förespråkare

I större företag är det inte alltid uppenbart vem som håller i trådarna. Det är här förespråkare inom målföretagen kan bli dina mest värdefulla allierade. Dessa interna förespråkare kan agera som dina ögon och öron inom organisationen, bistå med värdefull information och till och med påverka beslutsfattare.

Viktiga punkter:

  1. Identifiera potentiella förespråkare
  2. Bygg relationer
  3. Samla in information
  4. Förstå beslutsdynamiken
  5. Använd förespråkare som referenser

 

Minimera risk och bygg förtroende

Större affärer innebär ofta större risker. Ditt förmåga att identifiera och minimera dessa risker kan vara avgörande för att stänga affären. Detta inkluderar att vara transparent om potentiella risker och proaktivt arbeta för att minimera dem. Genom att inkludera en riskbedömning i ditt erbjudande och bygga förtroende genom transparent kommunikation, kan du öka chanserna för en framgångsrik konvertering.

Viktiga punkter:

  1. Identifiera och analysera verkliga och upplevda risker hos kunden
  2. Var transparent om dessa risker
  3. Proaktivt minimera eventuell oro för risk
  4. Inkludera en riskbedömning i ditt erbjudande
  5. Bygg förtroende genom transparent kommunikation

 

Planering av marknads- och säljaktiviteter

För att effektivt nå ut till dina målkunder behöver du och ditt team en koordinerad strategi för marknadsföring och försäljning. Detta innebär att identifiera de mest relevanta marknadskanalerna, planera för innehåll som matchar kundens behov och intresse, och använda avancerade taktiker som Account Based Marketing och Social Selling.

Viktiga punkter:

  1. Identifiera de mest relevanta marknadskanalerna
  2. Planera för innehåll som matchar kundens behov och intresse
  3. Använd Account Based Marketing och Social Selling som taktiker
  4. Utvärdera digitalt beteende för att kvalificera prospekts och leads
  5. Justera och förbättra strategin baserat på mätbara KPIer