Simplify
Blir det enklare?
För kunderna, för medarbetarna och i affären.
Commercial Simplicity
Gör det enkelt att växa lönsamt.
Idén bakom allt vi gör, kort sammanfattad. Vill du gå på djupet går jag igenom hela ramverket i ett inspelat webinar.
Kort sagt
- Lönsam tillväxt är när intäkterna växer snabbare än kostnaderna.
- Sju värdedrivare avgör resultatet, och i de flesta bolag är det två eller tre som gör störst skillnad.
- Värdedrivarna rör sig först när fem förmågor bakom dem fungerar.
- Vi tar oss dit i fyra steg och prövar allt vi gör mot tre frågor: blir det enklare, vågar vi välja och märks det för kunden.
1 Utmaningen
Det enkla blir krångligt, ett rimligt beslut i taget.
Alla bolag börjar enkelt. Ett erbjudande, några kunder och ett sätt att arbeta. Sedan kommer en kund som vill ha något extra, ett system som inte räcker till och en ny kanal där konkurrenterna redan finns. Varje beslut är rimligt när det fattas.
Efter några år märks summan. Nya medarbetare behöver månader för att förstå hur allt hänger ihop, kollegor ger olika svar på samma kundfråga och varje ny kund kostar lika mycket att ta hand om som den förra. Omsättningen växer, men marginalen står still.
Commercial Simplicity handlar om att vända på det: ta bort det som inte behövs och göra resten tydligt, i affären, varumärket och kundupplevelsen.
2 Effektmålet
Lönsam tillväxt kommer från två håll.
De flesta tillväxtplaner satsar på det ena: fler kunder eller lägre kostnader. Resultatet flyttar sig först när intäkterna växer och du samtidigt har koll på kostnaderna, så att du kan skala upp utan att kostnaderna följer med.
Kronor
Lönsam tillväxt
Resultat i dag
Resultat
I dagTid
3 Värdedrivarna
Sju värdedrivare avgör resultatet.
Rörelseresultatet är intäkter minus kostnader. Bryter du ned dem hittar du sju värdedrivare: nya kunder, behållna kunder, pris, köp per kund och tre sorters kostnader. I nästan alla bolag är det två eller tre av dem som gör störst skillnad. Att hitta dem är det första vi gör.
Effektmål
Nedbrytning
Värdedrivare
Så flyttar vi den
Tjänster
Lönsam tillväxtRörelseresultat
Intäkter
Kostnader
Antal kunder
Intäkt per kund
Intäkter › Antal kunderNya kunder
Rätt segment, ett varumärke som väljs och högre vinstfrekvens
KPI: Nya kunder per kvartal
Intäkter › Antal kunderBehållna kunder
Kunder som kommer igång och stannar
KPI: Kundbehållning
Intäkter › Intäkt per kundPris
Pris och paketering som speglar värdet
KPI: Snittpris per affär
Intäkter › Intäkt per kundKöp per kund
Merförsäljning i kundbasen
KPI: Intäkt per kund
KostnaderKostnad att vinna en kund
Kortare väg från lead till affär
KPI: Säljkostnad per affär
KostnaderKostnad att behålla en kund
Självservice och automatisering
KPI: Servicekostnad per kund
KostnaderGemensamma kostnader
En enklare portfölj, process och systemkarta
KPI: Kostnad i procent av omsättningen
Förmågor som måste fungera för att värdedrivarna ska röra sig
- Kommersiell strategiVart ska vi, och vad väljer vi bort?
- KundupplevelseHur köper och använder kunden oss?
- ArbetssättHur går affären från lead till förnyelse?
- Teknik och dataVilka system och siffror styr vi på?
- Människor och ledarskapVem äger vad, och hur följer vi upp?
4 Förmågorna
Fem förmågor bakom värdedrivarna.
En värdedrivare rör sig bara om det som ligger bakom den fungerar: den kommersiella strategin, kundupplevelsen, arbetssättet, tekniken och datan, och människorna som äger resultatet. Alla fem behöver inte förändras, men alla påverkar.
- Kommersiell strategiVart ska vi, och vad väljer vi bort?Mål, segment, erbjudande och vad som väljs bort
- KundupplevelseHur köper och använder kunden oss?Köpresa, kundmöten, webb och service
- ArbetssättHur går affären från lead till förnyelse?Processer, roller och samarbetet mellan sälj, marknad och kund
- Teknik och dataVilka system och siffror styr vi på?CRM, MarTech, data och AI
- Människor och ledarskapVem äger vad, och hur följer vi upp?Ägarskap, kompetens, styrning och mått
5 Resan
Från affärsproblem till resultat.
Ett uppdrag är en resa i fyra steg. Varje steg slutar med något du kan använda, och du kan kliva på där det passar dig.
-
Förstå
Commercial Clarity
Var finns möjligheterna?
Vi intervjuar ledning och medarbetare, går igenom din data och marknaden och visar var du har mest att vinna.
Du har med digEn prioriterad plan
-
Utforma
Commercial Blueprint
Hur ska det fungera?
Vi tar fram målbild, prioriteringar och affärscase i workshops med dem som ska äga resultatet.
Du har med digMålbild och affärscase
-
Genomföra
Commercial Activation
Hur får vi det på plats?
Vi genomför i etapper med ditt team och dina leverantörer, med stöd i förändringen hela vägen.
Du har med digDet nya i drift
-
Förbättra
Commercial Momentum
Håller resultatet?
Vi följer upp KPI:erna på era vanliga möten, ser vad som fungerar och förbättrar löpande.
Du har med digResultat du kan följa
Sedan börjar nästa varv, med det ni har lärt er.
6 Frågorna
Tre frågor som avgör om vi är klara.
Allt vi levererar prövas mot samma tre frågor. Svarar vi nej på någon av dem gör vi om det.
Dare
Vågar vi välja?
En prioritering betyder att något väljs bort. Vi säger vad, och varför.
Care
Märks det för kunden?
Det som inte märks för kunden syns sällan i resultatet.
Webinar
Hela genomgången, inspelad.
I webinaret går jag igenom Commercial Simplicity på djupet, med exempel från uppdragen. Hur du hittar dina viktigaste värdedrivare, vad som brukar stå i vägen och hur ett uppdrag går till, från den första analysen till uppföljningen.
Anmäl dig, så skickar vi länken när inspelningen är klar.
Johan SandbergGrundare och kommersiell strateg
Första steget
Börja med Commercial Clarity.
Vi går igenom hur ni säljer, marknadsför och tar hand om kunderna, och tar fram en plan för var du har mest att vinna. Du får ett fast pris och vet vad du får innan vi börjar.
Vi börjar med att lyssna. Sedan tittar vi på det tillsammans.
Berätta var ni står och vad ni funderar på. Vi delar gärna vad vi ser och var vi tror att ni har mest att vinna. Mötet är till för dig, och du bestämmer själv om ni vill gå vidare.
Johan SandbergGrundare och kommersiell strateg. 26 års erfarenhet av strategi, marknadsföring och försäljning.